Auch im Urlaub kaufen Chinesen gerne europäische Luxusartikel. Eine schöne Reise mit stilvollem Einkauf zu verbinden, ist ein hoch angesehenes Statussymbol. Davon profitieren gleich mehrere Branchen. Dieser Beitrag zeigt, welche dies sind und wie auch Ihr Unternehmen neue touristische Kundenstämme im Inland gewinnen kann. Tourist Marketing spielt dabei eine wichtige Rolle.
Im letzten Blogartikel haben wir die Arten, auf die Luxusartikel direkt in China verkauft werden, beleuchtet. Doch zusätzlich zu den großen Flagship Stores in Mainland China selbst erfreut sich auch eine andere Einkaufsart großer Beliebtheit. Denn wer kann, fliegt gerne nach Europa – Länder wie Österreich gehören zu den begehrtesten Reisezielen Chinas. Neben den üblichen Touren zu allerhand Sehenswürdigkeiten wird dabei auch gerne eingekauft. Um chinesische Touristen effektiv zu erreichen, müssen Unternehmen einer anderen Logik folgen als etwa bei amerikanischen Touristen. Eigene Plattformen sind auch hier das Um und Auf erfolgreicher Akquise – bevor der Beitrag näher darauf eingeht, ein kurzer Überblick.
Ungeahnte Branchenvielfalt
Eine erste Übersicht legt nahe, wie überraschend die Art und Vielfalt der von chinesischen Touristen bevorzugten europäischen Produkte ist, denn neben den üblichen Luxusartikeln wie Mode oder Kosmetik erfreuen sich deutsche Reisekoffer (etwa von Rimowa) großer Beliebtheit. Auch Kochgeschirr der Traditionsmarke Zwilling kaufen chinesische Urlauber gerne in Deutschland. Selbst die Windeln und Babypflegeprodukte deutscher Marken wie Milupa sind heiß begehrt.
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Luxus – ein emotionales Thema
Chinesische Kunden sind sehr markenbewusste Kunden, was eng mit dem steilen Aufstieg Chinas in den letzten Jahrzehnten zusammenhängt. Neue kaufkräftige Kundenschichten entstehen, weil seit dem WHO-Beitritt 2001 gute Arbeitsplätze im Übermaß vorhanden sind. Mit den steigenden Einkommen und sinkenden Armutsraten geht ein neuer Lebensstandard für hunderte Millionen Menschen einher. So bleibt am Ende genug Geld, um neben den notwendigen Ausgaben auch noch den ein oder anderen Luxus finanzieren zu können. Luxusprodukte aller möglichen Branchen werden von Chinesen importiert, zu Hause gekauft oder aus dem Urlaub mitgebracht.
Dass dabei Chinesen so viele verschiedene Produkte bevorzugt vor Ort in den Ursprungsländern kaufen, hat verschiedene Gründe.
„Zum einen sind Luxusartikel in China deutlich teurer als hier. Zum anderen ist es ein generelles Phänomen, dass berühmte Marken am liebsten im Ursprungsland gekauft werden. Das ist ein sehr emotionales Thema.“
Claus Holst-Gydesen, Vorstandsvorsitzender der Zwilling-Gruppe. In: China liebt “Made in Germany”. Die Zeit, 06.06.2014.
Eine besondere Uhr, ein schönes Täschchen oder ein äußerst wohlriechendes Parfum direkt beim Erzeuger in Europa kaufen zu können, ist also nicht nur mit einer gewissen Geldersparnis verbunden, sondern auch eine Gefühlssache. Chinesische Kunden fühlen sich von europäischen Luxusgütern ganz anders angesprochen als heimische Käufer, weshalb Unternehmen zu anderen Marketingstrategien greifen müssen. Wie dies gelingen kann, sehen wir uns im folgenden Absatz etwas genauer an.
China Tourist Marketing: Welche Möglichkeiten gibt es?
Diese Frage eröffnet eine ganz neue Themenwelt, welche in den nächsten Wochen genauer beleuchtet werden wird. Zum Start genügt es, kurz die verschiedenen Plattformen für Touristenmarketing aufzuzählen. Anschließend wird erläutert, wie diese von heimischen Unternehmen integriert werden können und was dafür benötigt wird.
Die wohl bekannteste Möglichkeit, Touristen aus China anzuziehen, ist das WeChat-Marketing. Wie bereits an anderer Stelle erwähnt, ist WeChat eine Art „Super-App“ des Internet-Giganten Tencent. Mit über 1.2 Milliarden aktiven Usern pro Monat ist die Anwendung eine der meistgenutzten der Welt. Sie beherbergt fast ein Viertel aller Internetuser weltweit. Kein Wunder, dass sie als mächtiges Marketingtool gilt und entsprechend viele Unternehmen mit eigenen Präsenzen in WeChat vertreten sind. Mithilfe der App lässt sich die Customer Journey Schritt für Schritt abdecken. Sind User in der Nähe, zeigt die Anwendung Geschäfte, die für sie relevant sein können. Scannt ein Tourist etwa einen QR-Code auf einem Werbeplakat, informiert ihn WeChat direkt über aktuelle Angebote eines Unternehmens. Dort angekommen, kann er seinen Einkauf über WeChat Pay bezahlen und dem Unternehmen über die App folgen.
So sieht erfolgreiche Kundenbindung aus. Denn über die Möglichkeit, auf WeChat Produkte online zu verkaufen, bleiben die Kunden auch nach ihrer Heimkehr in Kontakt mit dem Unternehmen. Eine ähnliche Funktionsweise steckt hinter Alipay, der Anwendung des chinesischen Tech-Giganten Alibaba. Auch hier werden chinesische Touristen im Urlaub über das Geolocating zu teilnehmenden Geschäften geführt. Die Kunden entdecken Angebote, bezahlen über die App und bleiben mit dem Unternehmen auch nach der Heimreise in Kontakt, wofür eine eigene Storefront auf Alipay eingerichtet wird. Sie soll als eine Art Teaser fungieren, um Touristen auf das eigene Sortiment oder auf aktuelle Angebote aufmerksam zu machen.
China Tourist Marketing: Was brauche ich?
Im Wesentlichen benötigen Unternehmen, die an einer Integration der verschiedenen Plattformen interessiert sind, lediglich die entsprechenden Terminals in ihren Standorten. Die Eröffnung eines oder mehrerer Konten in China ist dabei natürlich nicht erforderlich. Für das zielgruppengerichtete Erscheinen in den Apps werden eigene digitale Storefronts eingerichtet, die übersichtlich das Sortiment vorstellen. Werbungen in der App sind essentiell, um aktuelle Aktionen zu bewerben und die Neugier der Kunden aus China zu wecken. Auf WeChat können Unternehmen außerdem in Form von Minispielen Rabatte verlosen, welche online oder direkt im Geschäft eingelöst werden können.
Fazit
Zusammengefasst gilt: chinesische Kunden sind im Ausland noch kauffreudiger als zu Hause. Es kommt nur darauf an, wie Unternehmen die Touristen aus dem Reich der Mitte ansprechen, um sie als Kunden akquirieren zu können. Insbesondere beim Bewerben von Luxusartikel spielt der emotionale Faktor eine große Rolle. Denn einen besonderen Markenartikel direkt beim Erzeuger bzw. im Ursprungsland erworben zu haben, ist nicht nur günstiger, sondern ein Statussymbol. Apps wie WeChat und Alipay geben Unternehmen die wichtigsten Werkzeuge, um genau diese Kundenbedürfnisse gezielt ansprechen zu können.
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