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Auf nach China

10 Tipps für Unternehmen & Händler, die in China verkaufen möchten

Ein Beitrag von: Robert Ladkani

eCommerce China

Viele Unternehmer & Händler fragen sich, wie sie ihre Produkte nach China verkaufen können. Wir erklären in 10 Punkten, worauf es beim Markteintritt ankommt und welche Herausforderungen in China zu beachten sind.

Gerade für den DACH-Raum ist der Export von wesentlicher Bedeutung. Für eine erfolgreiche Skalierung ist der Schritt über die Landesgrenzen hinaus notwendig. Dabei macht es Sinn, sich Gedanken über die Shopping-Gewohnheiten der chinesischen Bevölkerung Gedanken zu machen. Alleine der „Singles Day“ am 11. November hat mittlerweile den Black Friday als größten Onlineshopping-Tag der Welt abgelöst. Im letzten Jahr wurden, alleine am Singles Day, 16 Milliarden Euro Umsatz generiert! Vor dem Markteintritt nach China ist es allerdings für jedes Unternehmen unbedingt erforderlich, die kulturellen Unterschiede und Herausforderungen der chinesischen Digital-Ökonomie zu verstehen.

Hier sind 10 wesentliche Punkte, die für einen Markteintritt nach China zu beachten sind:

Welche Produkte eignen sich für den Markteinstieg in China?

1. Welche Produkte eignen sich für den Markteinstieg in China?

China eignet sich nicht mehr nur für Luxusartikel! Das Interesse des chinesischen Verbrauchers für internationale Waren reicht weit über den Einzelhandel hinaus. Lebensmittel, Gesundheits- und Wellnessprodukte aus dem DACH-Raum erfreuen sich bei der wachsenden chinesischen Mittelschicht zunehmender Beliebtheit. Bereits vor der Corona-Krise hat Chinas Führung angekündigt, bis zum Jahr 2030 Güter im Wert bis zu 30 Billionen USD importieren zu wollen. Daniel Zhang, CEO von Alibaba, verkündete bereits 2018 die Pläne Alibabas, bis 2023 Import-Waren im Wert von 200 Milliarden USD, über Alibabas Plattformen, verkaufen zu wollen. Diese Entwicklung wird sich durch den verstärkten Online-Handel während der Corona Krise und Chinas Verlangen nach hochwertigen, ausländischen Importgütern voraussichtlich weiter beschleunigen.

China Marketing und Brand Awareness

2. Marketing & Brand Awareness

Bei Neueinführung einer Marke nach China kann eine Partnerschaft mit einigen der beliebtesten chinesischen eCommerce Plattformen, wie Tmall oder Kaola eine relativ günstige Möglichkeit sein, um entdeckt zu werden. Alleine Tmall generiert mehr als die Hälfte des chinesischen eCommerce Umsatzes. Mit Tmall und Kaola Overseas Fullfillment (TOF und KOF) wurde vor kurzem eine neue Möglichkeit geschaffen, um den Markteintritt nach China günstiger zu gestalten und rechtlich, als auch logistisch zu erleichtern.

Weitere wichtige Maßnahmen sind eine schnell verfügbare und für Chinesen optimierter Webauftritt (eine .CN Domain, sowie Hosting in Mainland China, oder in Singapur/Hong Kong, sind dabei Grundvoraussetzung), sowie ein starker Auftritt auf den wichtigen Social Media Plattformen WeChat, Weibo und Youku. Innovative, moderne Channels für manche Produktgruppen (z.B. Zielgruppe Jugendliche oder speziell Frauenprodukte) sind Xiaohongshu (Little Red Book) und Douyin – Das chinesische Tik Tok.

Vor allem in China gilt: Mobile First!

3. Vor allem in China gilt: Mobile First!

Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber gerade in China ist ein besonderer Fokus auf optimales, mobiles Design zu legen. Die Beliebtheit des mobilen Einkaufens übertrifft den Trend in Europa und USA bei weitem. Insgesamt erreichte mobile Payment in China im Jahr 2017 einen Wert von 12,8 Billionen USD, im Vergleich dazu, in den USA mit nur 50 Milliarden USD. Von dem responsive Web-Auftritt, über mobile Online-Shops, bis zum nahtlosen Check-Out – die Erwartungen chinesischer User sollten hier unbedingt erfüllt werden!

Chinesische Bezahlmethoden sind ein Muss

4. Chinesische Bezahlmethoden sind ein Muss

Chinesische Kunden sind es gewohnt, mit Alipay und WeChat Pay zu bezahlen. Alipay und WeChat Pay sind mit jeweils 1,2 Milliarden User die am weitesten verbreiteten Zahlungsarten in China. Daher ist es erforderlich, mindestens eine dieser Zahlungsmethoden anzubieten, um Umsatz in China zu generieren.

Suchmaschinen Optimierung mit Baidu

5. Suchmaschinen Optimierung mit Baidu

China SEO ist eine Grundanforderung für den Eintritt in den chinesischen Markt. Auch wenn ein europäischer Webauftritt für Google optimiert ist, bedeutet das nicht, dass diese Seite in China gefunden wird. Die Google-Suchmaschine ist in China durch die chinesische Firewall nach wie vor gesperrt und Websites, die Google Technologie (Analytics, Google Fonts, etc.) verwenden, werden blockiert. Ein chinesischer Webauftritt ist speziell für Baidu zu optimieren, sollte eine .CN Domain aufweisen und ist aufgrund der chinesischen Firewall in Singapur/Hong Kong, oder mit einer ICP Lizenz, direkt in Mainland China zu hosten.

Von Chinesen in Europa lernen

6. Von Chinesen in Europa lernen

Die chinesische Minderheit in Europa stellt eine mächtige Gemeinschaft von Influencern für Freunde, Familie und Kollegen in China dar. Über diese Gruppe lässt sich organisch eine starke Community aufbauen, die bis nach China reicht. Es geht hier vor allem darum, das Vertrauen in bestimmte, europäische Produkte aufzubauen. Ein beliebtes Netzwerk für Influencer-Marketing ist WeChat.

Chinesische Touristen sind Markenbotschafter

7. Chinesische Touristen sind Markenbotschafter

Chinesische Touristen eignen sich ideal, um europäische Marken in China bekannt zu machen. Wird diese sehr kaufkräftige und einflussreiche Gruppe über die richtigen Kanäle (z.B. Alipay und WeChat) adressiert, können heimische Marken mit geringem Aufwand, über Empfehlungsmarketing, in China verbreitet werden.

Die Logistik beim Verkauf von physischen Gütern verstehen

8. Die Logistik beim Verkauf von physischen Gütern verstehen

Es gibt mittlerweile verschiedene Wege, physische Güter in China zu verkaufen. Die wichtigsten Klassen dabei sind der klassische Export, Cross-Border eCommerce, Direct Shipping und Overseas Fulfillment. Aufgrund der zum Teil hohen Kosten für den Einstieg (Export und Crossborder-eCommerce), bzw. der hohen Transportkosten (Direct Shipping), hat sich als beliebteste Methode Overseas Fulfillment herausgestellt. Bei dieser noch relativ neuen Methode werden Waren aus den Lagern von Alibaba in Europa, über die größten Alibaba Plattformen Tmall und Kaola, nach China weiterverkauft. Das vereinfacht den logistischen Prozess für Händler, minimiert ihr Risiko und lässt sich mit relativ geringem Kostenaufwand realisieren. In jedem Fall empfiehlt es sich, hier mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der die Prozesse genau versteht und Abwicklung als auch eCommerce Marketing umsetzen kann.

Verstärkt mit Bildern und Videos arbeiten

9. Verstärkt mit Bildern und Videos arbeiten

Chinesische eCommerce Plattformen, wie Tmall oder Kaola, neigen dazu mehr Produktbilder als europäische Anbieter anzuzeigen. Chinesische User sind es gewöhnt, vor dem Kauf mehr als zehn Bilder aus verschiedenen Blickwinkeln für jedes Produkt zu sehen. Daher sollten ausländische Marken die Anzahl an Produktfotos erhöhen, um diesem Kaufverhalten mehr zu entsprechen. Darüber hinaus, wird auch empfohlen mit Videos zu arbeiten. Dazu können Videos in Originalsprache mit chinesischen Untertiteln produziert werden, oder bei einer aufwändigeren Umsetzung, auch mit neuer Tonspur. Dieser Aufwand macht sich aber auf jeden Fall bezahlt!

Echtzeitreaktion auf Kundenanfragen

10. Echtzeitreaktion auf Kundenanfragen

Durch die zunehmende Beliebtheit von WeChat und anderen Echzeit-Kommunikationstools auf Alibaba (z.B. Livestreaming), erwarten chinesische Verbraucher inzwischen, dass Unternehmen beim Kauf von Waren in Echtzeit reagieren. Ein solches Operations-Team wird in der Regel über ihren eCommerce Partner zur Verfügung gestellt. Darüber hinaus gibt es auch die Möglichkeit, Antworten an Kunden automatisieren zu lassen.

Den Mutigen gehört die Welt

Es ist klar, dass die Erschließung eines gänzlich neuen Marktes nicht von heute auf morgen gelingen kann. Die großen Fragezeichen, mit denen sich Unternehmen, die nach China expandieren wollen, konfrontiert sehen, wirken undurchsichtig und sorgen vielerorts derzeit noch für Kopfzerbrechen. Da ist guter Rat teuer. Die ZEEVAN GmbH konnte mit ihrer Beratung seit 2015 über 20 Unternehmen den Einstieg in den chinesischen Markt erleichtern und ist als internationaler Servicepartner der Alibaba Group DIE Anlaufstelle für österreichische Betriebe auf der Suche nach neuen Kunden im Reich der Mitte. In unserem Whitepaper erfahren Sie, was es braucht, um auf dem chinesischen Markt zu bestehen und vom steten Aufstieg des „Roten Drachen“ zu profitieren.

Wie all das genau funktioniert? 

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Robert Ladkani

Über den Autor und Digital Marketing Experten

Robert Ladkani ist seit 2003 als Kommunikationsdesigner, Brand Consultant und Frontend-Developer tätig.

Nach seinem Studium für Multimedia Design and der SAE und Middlesex University arbeitete Robert zunächst als Freelancer für österreichische und deutsche Designagenturen im Bereich Grafikdesign und Web-Development. Nach einem weiteren Studium für Screendesign (MA) an der Kingston University verlagerte sich sein Tätigkeitsfeld zunehmend in Richtung Projektleitung, Kreativ-Direktion, Digital Marketing und Design Consulting für internationale Startups und KMU´s. Zu seinen größten Kunden zählen American Express Österreich, Porsche Interauto, Erste Bank, IKEA, Microsoft, T-Mobile und Lufthansa. Robert wurde mehrfach mit Auszeichnungen nominiert – Unter anderem dem D&AD Award, Netdiver Magazine und The Webby Awards.

Im Oktober 2019 startet Robert als Head of Marketing CEE bei Zeevan | China Digital Marketing

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